Cómo vender por Internet

Adaptarse a las nuevas tecnologías es hoy una obligación para que su pyme no pierda oportunidades de negocio en un mercado en el que una buena estrategia online puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Crear una tienda online cuesta entre 2.500 y 6.000 euros. Es una buena forma de atraer a nuevos clientes y hacer más caja. No obstante, hay empresas que la instalan con formatos hechos a medida, con lo que obtienen grandes descuentos para el primer año. Los servicios que ofrecen son los más básicos y, por tanto, la calidad es menor.

Según datos del INE, el 71,6% de la población española de 16 a 74 años ha utilizado Internet en 2013, lo que supone un público potencial inmenso, y eso sólo en nuestro país. Los expertos apuntan que, aunque los gastos pueden ser elevados, se trata de un proyecto que, si ha sido bien diseñado, ayudará a la compañía a ser más rentable. Para tener éxito con un negocio virtual, es importante trazar una buena campaña online con los siguientes pasos:

Una buena planificación es fundamental. No se trata de abrir una tienda online sin más, puesto que se debe valorar, en primer lugar, en qué destaca la compañía, qué puede ofrecer en la Red y a quién estará dirigido su portal de Internet. Es necesario, por lo tanto, conocer primero el producto con el que se cuenta y saber si es viable distribuirlo de esta manera a un precio que lo haga atractivo para el consumidor. Además, hay que incluir un plan financiero, que estudiará si es posible sufragar toda esta inversión.

El siguiente paso es el montaje en sí de la tienda, siempre siguiendo un diseño fácil de usar que no dificulte la venta. Para ello, se puede optar en un inicio por soluciones integrales que ofrecen todo lo necesario para estar presentes en la Red. Si la facturación va bien, después será el momento de elegir plataformas más individualizadas y adaptadas a las necesidades específicas del negocio. 

Una vez que la tienda está montada, se tiene que conseguir lo más difícil: la venta y, a ser posible, que el cliente repita. Para ello, un punto muy importante es tener resuelto el sistema de entrega y devolución del pedido. Los medios de pago pueden ser los tradicionales (contrarreembolso, transferencia o domiciliación bancaria) o, lo más habitual, online (tarjeta o Paypal). Si se elige el segundo formato es necesario dotar a la página de una buena seguridad de los datos y una política de privacidad.

También es importante la promoción, para que el mercado sepa que existe esa nueva opción virtual. Por este motivo, hay que dar a conocer la oferta a los posibles clientes y presentarla de la manera más atrayente posible. No siempre es necesario gastarse una pequeña fortuna en publicidad tradicional, puesto que, hoy en día, las redes sociales son un escaparate para las pymes barato y muy accesible.

Para cerrar la operación, es necesario hacer un seguimiento y valorar toda la información que generen las ventas y las visitas a la web. La propia plataforma ofrece informes periódicos que permiten saber qué aspectos de la tienda hay que mejorar y cuáles están funcionando bien. Por ejemplo, determinará si un cliente inició una compra pero no la completó, por lo que habría que estudiar si el sistema de pago es sencillo y fiable.

La apertura de una tienda no es un modelo de negocio en sí, es una herramienta para ganar dinero. Para lograrlo, se  recomiendan ciertas pautas:

* Haga un análisis interno de la pyme para saber qué aspectos se están haciendo bien y, por lo tanto, no cambiarlos si no van a dar un mejor resultado.

* Rediseñe los puntos de contacto con el cliente, tanto actual como potencial. Para ello, debe detectar cómo usa Internet y enfocar los esfuerzos en esa área. Por ejemplo, si lo único que hace es comprar en la Red buscando y comparando, habrá que mejorar la tienda online (logística, servicio de postventa o precios más agresivos).

*Analice con qué producto funcionaría bien en la tienda online o cómo puede ganar más digitalizándolo. A veces no es necesario realizar un cambio profundo, sino modernizar ciertos aspectos tradicionales para hacerlos más dinámicos y efectivos. Éste es el caso de algunos negocios de hostelería que toman los pedidos mediante cuadernos digitales o simples tabletas con aplicaciones específicas que mandan directamente la comanda a un ordenador instalado en la cocina, consiguiendo así acortar los tiempos de entrega.

*Por último, plantee un rediseño del modelo de negocio para adecuarlo al mundo digital. Se trata, por ejemplo, de buscar nuevos productos, venderlos en canales diferentes o darles una nueva utilidad, con el objetivo de que toda esta inversión merezca realmente la pena.

*Gracias a este trabajo de adaptación, la pyme tendrá claro qué procesos pueden ser mejorados mediante la aplicación de las nuevas tecnologías que existen en el mercado.

Haga rentable su pyme en las redes sociales
En España hay más de 18 millones de usuarios de Facebook y más de dos millones en Twitter, las grandes redes sociales en la actualidad. Conseguir la atención de una gran parte de ellos es un sueño para los ‘community manager’, encargados de gestionar la imagen de las empresas en Internet.

Las redes sociales son plataformas accesibles en las que las pymes puedan aumentar su visibilidad pública, sin tener que dedicar grandes fortunas a su presupuesto en materia digital.

No obstante, se pueden convertir en un arma de doble filo. Por ejemplo, un ‘tweet’ desafortunado puede hundir un negocio en una sola mañana por culpa de esa publicidad negativa. Por este motivo, hay que analizar con cuidado los objetivos estratégicos de la empresa antes de publicar alguna novedad o subir una foto, así como determinar qué se pretende conseguir realmente a través de estos canales de comunicación con los clientes.

Por otro lado, conseguir viralidad en los mensajes es publicidad gratuita y muy efectiva. Contenidos que apetezca compartir para que otros amigos virtuales lo lean dan una notoriedad extra a la marca.

Asimismo, hay que atender a los seguidores y realizar actualizaciones periódicas –sin saturar– y contenido de calidad. Por este motivo, se debe invertir tiempo en responder a los comentarios, ver cómo interactúa la gente en la red social y cómo se puede llegar a convertirlos en prescriptores del negocio.

Revisar las opiniones de los clientes y analizar sus gustos según las publicaciones que hacen en ellas es una fórmula de márketing directo sencilla y accesible.